從活錢思維到理財引擎
貴州省安順市關(guān)嶺布依族苗族自治縣，花江峽谷大橋聞名于世。在這里，花江郵政支局也以優(yōu)異的業(yè)績打響了名頭——支局以理財業(yè)務(wù)為突破口，創(chuàng)新提出“活錢思維”，用“理財引擎”驅(qū)動AUM（客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）快速增長。2025年，花江支局新增AUM1.17億元，理財銷售額達2.27億元，兩項指標均列全省郵政第一；支局金融業(yè)務(wù)收入達297.91萬元，同比增長0.97%，探索出一條傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點向“綜合財富管理機構(gòu)”轉(zhuǎn)型的新路徑。
理念突圍 從“存款”到“創(chuàng)富” 重塑服務(wù)邏輯
面對金融市場競爭加劇、客戶需求多元化、傳統(tǒng)儲蓄增長乏力的多重挑戰(zhàn)，花江支局深刻認識到，代理金融轉(zhuǎn)型必須以“理財思維”重塑服務(wù)邏輯，從“主攻存款”轉(zhuǎn)向“主動創(chuàng)富”，從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)到“客戶導(dǎo)向”，推動傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點向“綜合財富管理機構(gòu)”轉(zhuǎn)型，從而實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
花江支局緊緊圍繞貴州省郵政分公司“獲新客、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)節(jié)奏”的金融工作主基調(diào)，提出“活錢思維”理念，將理財業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心引擎，明確“以理財驅(qū)動AUM增長”的路徑，制定“新客首單必理財”“老客戶定期回訪”“資金到期必對接”三大機制，推動理財業(yè)務(wù)從工作中的“可選項”變?yōu)椤耙?guī)定動作”，真正實現(xiàn)理念先行、機制保障、落地見效。
在“主動創(chuàng)富”的服務(wù)邏輯下，花江支局將“讓客戶接受理財，鎖定理財”作為切入點，聚焦客戶短期閑置資金、周轉(zhuǎn)備用金、季節(jié)性回款等“活錢”需求，精準挖掘客戶理財潛能；同時強化售后服務(wù)，主動告知客戶收益情況，適時建議進行產(chǎn)品調(diào)整，增強客戶黏性。支局篩選出賬戶活期余額超50萬元、資金流轉(zhuǎn)頻繁的客戶，重點聚焦個體工商戶、小微企業(yè)主、春耕秋收季節(jié)性回款客戶，針對其“資金閑置時求穩(wěn)、用款時求快”的需求，通過圖文解讀、案例對比等方式，向客戶講解“風(fēng)險怎么看、收益怎么算”，提升客戶理財認知。
一次，在花江鎮(zhèn)上做生意的王先生到營業(yè)廳辦理存款業(yè)務(wù)，由于資金需求時間不確定、活期存款利息低、定期存款提前支取不便，他一時拿不定主意。支局理財經(jīng)理洞察到他的需求，推薦了活期理財產(chǎn)品。起初，王先生對風(fēng)險有些顧慮，支局理財經(jīng)理耐心溝通，用案例剖析原理，打消了他的顧慮。他最終購買了10萬元活期理財產(chǎn)品。后續(xù)，支局理財經(jīng)理持續(xù)跟蹤，依據(jù)市場前景為其調(diào)整產(chǎn)品配置，定期推送收益報告。半年下來，王先生的資產(chǎn)收益增長近2.58%，隨后他又追加購買理財產(chǎn)品50萬元。
支局秉持“以客戶為中心”的理念，從精準洞察需求到用心提供售后服務(wù)，全方位挖掘客戶理財潛能，用專業(yè)、貼心的服務(wù)將客戶資產(chǎn)打理得井井有條，實現(xiàn)與客戶攜手共富，為“主動創(chuàng)富”增添生動注腳。
打法創(chuàng)新 從“賣產(chǎn)品”到“做配置” 構(gòu)建精準服務(wù)體系
理念落地，關(guān)鍵在打法。花江支局堅持“客戶分層、產(chǎn)品匹配、服務(wù)閉環(huán)”的原則，構(gòu)建起一套“精準錨定+場景嵌入+資產(chǎn)配置”的理財營銷體系，推動從“賣產(chǎn)品”向“做配置”轉(zhuǎn)變。
精準畫像，鎖定“活錢”客戶?；ńЬ謭猿帧耙钥蛻魹橹行摹钡姆?wù)理念，依托CRM系統(tǒng)，圍繞客戶資金用途、風(fēng)險偏好、流動性需求等維度，進行“客戶畫像”，實現(xiàn)產(chǎn)品精準匹配。通過“先聊需求、再講產(chǎn)品”的方式，打破客戶對理財“高風(fēng)險、復(fù)雜難懂”的印象，讓客戶在“聽得懂、看得見、摸得著”的語境中接受理財。
張女士是花江支局老客戶，想選擇理財保值增值卻擔(dān)憂風(fēng)險。在支局咨詢時，理財經(jīng)理熱情接待她，了解其收支、資產(chǎn)和理財目標后，為其進行風(fēng)險評估，確定她是穩(wěn)健型投資者。支局推薦保本浮動收益型理財產(chǎn)品，制定“理財+保險”資產(chǎn)配置方案。理財經(jīng)理耐心解答張女士關(guān)于理財收益、風(fēng)險、到賬等疑問，讓她明白理財不難。張女士很滿意，繼續(xù)追加投資并向親友推薦，成了支局理財忠實客戶與宣傳員。通過“活錢理財+保險”組合，花江支局成功轉(zhuǎn)化保險客戶，助力其資產(chǎn)提升，實現(xiàn)對客戶的長期鎖定。
線上線下，構(gòu)建閉環(huán)服務(wù)。“線下建立場景信任、線上完成客戶轉(zhuǎn)化”——良好的服務(wù)閉環(huán)是固客的關(guān)鍵?；ńЬ志€下將理財宣傳嵌入“商戶收單”“會員日”“財富周周講”等日常場景，通過“碼牌巡店”等活動，圍繞“孩子教育金儲備”“退休后多一份收入”等生活化話題，開展投教宣傳；線上則運用微信群及朋友圈進行宣傳，支局微信賬號添加了5500余名客戶，持續(xù)開展理財收益信息投教，成功轉(zhuǎn)化二年、三年期理財300余萬元。針對不在當(dāng)?shù)氐目蛻簦Ь滞ㄟ^圖文解讀、案例對比等方式，提升客戶對理財?shù)恼J知?？蛻粽J購后，理財經(jīng)理會在1天內(nèi)主動聯(lián)系，告知份額確認時間、收益起算節(jié)點，做到服務(wù)“有始有終”，以良好的服務(wù)閉環(huán)，有效提升客戶復(fù)購率。
資產(chǎn)配置，推動產(chǎn)品組合升級。對中高端客戶，花江支局運用“雪球三分法”，制定“活錢+固收+權(quán)益”組合方案，實現(xiàn)從單一產(chǎn)品向綜合配置躍升。對銀轉(zhuǎn)證客戶，推薦波動率較高的理財產(chǎn)品，滿足“既想賺收益、又怕急用錢”的需求。“量身定做”的資產(chǎn)配置，不僅提升了客戶滿意度，也有效推動了客戶資產(chǎn)從“活期”向“定期”、從“短期”向“長期”的轉(zhuǎn)化。
機制保障 從“單打獨斗”到“全員協(xié)同” 打造高效執(zhí)行力團隊
再好的理念和打法，也離不開一支能打勝仗的隊伍。花江支局以“目標共擔(dān)、能力提升、協(xié)同作戰(zhàn)”為核心，構(gòu)建起“支局長帶頭、理財經(jīng)理主攻、全員協(xié)同”的營銷機制，營造“人人懂理財、人人推理財、人人重理財”的氛圍。
目標分解，責(zé)任到人。支局強調(diào)理財核心地位，將理財任務(wù)分解到團隊、到個人、到每一天，做到營銷人員“人人肩上有擔(dān)子、心中有目標”。通過“日追蹤、周復(fù)盤、月總結(jié)”機制，及時發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)整策略，確保目標落地不打折，真正實現(xiàn)“不是一個人干成幾件事，而是一群人干成一件事”。
能力提升，培訓(xùn)賦能。理財經(jīng)理圍繞客戶類型識別、產(chǎn)品組合設(shè)計、銷售話術(shù)應(yīng)用等維度，組織開展晨會模擬演練、案例復(fù)盤、經(jīng)驗分享，提升員工“敢開口、會營銷、能成交”的實戰(zhàn)能力。目前，支局5名員工中，4人持有基金從業(yè)資格證書，1人持有AFP證書，實現(xiàn)了“持證上崗、專業(yè)營銷”。
協(xié)同作戰(zhàn)，全員攻堅。支局長、理財經(jīng)理外出走訪時，營業(yè)主管、柜員在網(wǎng)點同步開展現(xiàn)金類及二期、三期理財?shù)犬a(chǎn)品推介，實現(xiàn)“內(nèi)外聯(lián)動、線上線下”一體化營銷。通過“新客首單理財”計劃，確保“新開卡必推理財、新資金必做配置”，有效提升客戶轉(zhuǎn)化率和資金留存率。
強化激勵，激發(fā)活力。秉持“按勞分配、多勞多得、拒絕躺平”理念，支局建立了科學(xué)合理的激勵機制，明確了理財銷售與客戶維系的獎勵分配權(quán)重，確保多勞者多得，讓員工付出后有清晰的回報。同時，支局開展“營銷之星”評選，確立了優(yōu)先從“營銷之星”中選拔先進人員的原則，營造爭先創(chuàng)優(yōu)的良好發(fā)展氛圍。這些舉措提升了團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，為理財業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。
從“活錢思維”到“理財引擎”，從“理念突圍”到“機制保障”，2025年，花江支局進行了從傳統(tǒng)郵政金融網(wǎng)點向“綜合財富管理機構(gòu)”轉(zhuǎn)型的全新探索。他們的實踐證明：小網(wǎng)點也能有大作為，關(guān)鍵在于敢于突破思維定式、善于抓住客戶需求、勇于構(gòu)建系統(tǒng)化打法。未來，花江支局將繼續(xù)以理財業(yè)務(wù)為核心抓手，圍繞“理財+場景”“理財+生態(tài)”持續(xù)發(fā)力，打造“場景化理財服務(wù)”新樣板，為全省郵政代理金融高質(zhì)量發(fā)展貢獻更多“花江經(jīng)驗”。
晨會上，花江支局團隊一起為迎戰(zhàn)旺季加油鼓勁。
旺季營銷期間，花江支局的姐妹們總是坐在一起進行營銷模擬演練，分享成功經(jīng)驗。
理財經(jīng)理為客戶量身定制理財方案。（圖片由韓靜樺提供）
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