以協(xié)同聚力 以轉(zhuǎn)型破局
在當(dāng)前存款利率持續(xù)調(diào)整與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的雙重挑戰(zhàn)下，湖南省永州市郵政分公司通過(guò)與郵儲(chǔ)銀行永州市分行實(shí)行“高層戰(zhàn)略引領(lǐng)+基層創(chuàng)新實(shí)踐”雙向聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)“三維協(xié)同+三新轉(zhuǎn)型”在基層網(wǎng)點(diǎn)扎實(shí)落地，探索出一條具有郵政特色的代理金融發(fā)展路徑。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，構(gòu)建“三維協(xié)同”格局
業(yè)務(wù)協(xié)同：從“單一產(chǎn)品”到“黃金三角”的創(chuàng)新。永州市分公司立足農(nóng)村市場(chǎng)，打破代理金融傳統(tǒng)發(fā)展模式，從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向建立“存款+保險(xiǎn)+理財(cái)”的“黃金三角”模型以及協(xié)同信貸業(yè)務(wù)的“四方模型”，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶多元化需求。在二、三季度財(cái)富節(jié)中，永州市分公司已3次達(dá)成目標(biāo)。
郵銀協(xié)同：打造縱向賦能、橫向聯(lián)動(dòng)的體系。在縱向賦能方面，永州市分行將相關(guān)貸款預(yù)審批系統(tǒng)嵌入CRM，永州市分公司代理金融基層員工將意向優(yōu)質(zhì)客戶篩選后推薦給郵儲(chǔ)銀行。在今年6月底組織的相關(guān)貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)線上審批流程時(shí)長(zhǎng)僅2分鐘，單筆授信額度達(dá)40萬(wàn)元，永州市分行信貸員對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，2小時(shí)內(nèi)可實(shí)現(xiàn)放款，全市單日最高授信額度達(dá)1445萬(wàn)元，活動(dòng)期間累計(jì)實(shí)現(xiàn)授信4135.2萬(wàn)元。在橫向聯(lián)動(dòng)方面，永州郵銀構(gòu)建“協(xié)同考核”體系，打破郵銀“各自為戰(zhàn)”的局面。在今年5月的信用卡推廣活動(dòng)期間，永州郵銀雙方共同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)信用卡首刷3517戶。
戰(zhàn)略合作協(xié)同：以“政企之力”推動(dòng)普惠金融。永州市分公司積極拜訪當(dāng)?shù)剞r(nóng)村農(nóng)業(yè)局、涉農(nóng)保險(xiǎn)公司等戰(zhàn)略合作伙伴，獲取家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社、種植養(yǎng)殖大戶等優(yōu)質(zhì)客戶清單，并運(yùn)用“兩法”進(jìn)行重點(diǎn)轉(zhuǎn)化，由各縣（市、區(qū)）郵政分公司同步對(duì)接，將客戶分戶管戶落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，組織郵政客戶經(jīng)理、農(nóng)技專(zhuān)家、涉農(nóng)保險(xiǎn)協(xié)保員、銀行信貸員組建“郵政—農(nóng)技—涉農(nóng)保險(xiǎn)—金融”團(tuán)隊(duì)，采取舉辦鄉(xiāng)村振興產(chǎn)說(shuō)會(huì)等形式，送農(nóng)技知識(shí)、金融知識(shí)下鄉(xiāng)，提供涉農(nóng)保險(xiǎn)咨詢(xún)、信貸業(yè)務(wù)等一站式服務(wù)，和戰(zhàn)略合作單位形成合力，推動(dòng)普惠金融發(fā)展。
學(xué)用結(jié)合，落地“三新轉(zhuǎn)型”策略
新負(fù)債策略：分層經(jīng)營(yíng)利率敏感客戶。針對(duì)資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上的財(cái)富客戶，提供“1對(duì)1”財(cái)富規(guī)劃，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供“理財(cái)+”方案配置補(bǔ)充，并在“湘郵惠”平臺(tái)根據(jù)“三節(jié)一生”主題活動(dòng)，持續(xù)上線財(cái)富級(jí)客戶維護(hù)權(quán)益。如風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的客戶，可配置穩(wěn)金組合（40%理財(cái)+20%保險(xiǎn)+30%定期+10%基金）。針對(duì)長(zhǎng)尾客戶，可推廣“零錢(qián)理財(cái)”，1元起投貨幣基金。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)每月開(kāi)展3次逢“8”會(huì)員日，維護(hù)長(zhǎng)尾基礎(chǔ)客群。針對(duì)利率敏感客戶開(kāi)展分層經(jīng)營(yíng)，可有效防止客戶流失，本年實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶折算新增6.6萬(wàn)戶，全部資產(chǎn)新增29.7億元。
新資產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略：聚焦場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)在生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)上下功夫。在以場(chǎng)景打造沉淀新資金的同時(shí)，將金融產(chǎn)品嵌入生活場(chǎng)景。例如，在永州市首家融入郵政元素的老年助餐點(diǎn)——雙牌縣老年沐鄰社區(qū)食堂，借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)打造智慧場(chǎng)景，嵌入小額代發(fā)，實(shí)現(xiàn)資金沉淀。永州市分公司還在“湘郵惠”平臺(tái)精心設(shè)計(jì)了1分錢(qián)吃三餐、1分錢(qián)買(mǎi)豬肉、1分錢(qián)買(mǎi)雞蛋水果等“1分購(gòu)”權(quán)益活動(dòng)。同時(shí)，他們深入中老年客群中，講解社保、醫(yī)保知識(shí)，構(gòu)建“專(zhuān)屬養(yǎng)老產(chǎn)品+健康險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)一步提升了客戶體驗(yàn)。
新服務(wù)策略：從“信任赤字”到“信任溢價(jià)”的服務(wù)轉(zhuǎn)型。以“細(xì)膩到家”火速出圈的胖東來(lái)超市，堅(jiān)持不賣(mài)假貨以及提供細(xì)致的讓利服務(wù)，被社交媒體譽(yù)為“沒(méi)有淡季的6A級(jí)景區(qū)”，成為信任的代名詞。永州市分公司將這種商業(yè)模式應(yīng)用到代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，以堅(jiān)持與客戶建立信任為基礎(chǔ)，靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)“從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)”“從提供一次服務(wù)到長(zhǎng)期陪伴”的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)客戶當(dāng)下的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，做大忠實(shí)基礎(chǔ)客戶群，實(shí)現(xiàn)“信任溢價(jià)”的服務(wù)轉(zhuǎn)型。
機(jī)制創(chuàng)新，構(gòu)建協(xié)同轉(zhuǎn)型體系
建立利益共享機(jī)制。永州市分公司將郵政網(wǎng)點(diǎn)與永州市分行的考核指標(biāo)聯(lián)動(dòng)，實(shí)行“雙計(jì)”“雙考”“雙掛”，建立協(xié)同業(yè)務(wù)利潤(rùn)分成機(jī)制。該機(jī)制細(xì)化至具體指標(biāo)，如郵政網(wǎng)點(diǎn)掛鉤真需求優(yōu)質(zhì)客戶邀約量、郵儲(chǔ)銀行客戶經(jīng)理掛鉤邀約客戶放款量。
強(qiáng)化“數(shù)字協(xié)同平臺(tái)”。開(kāi)發(fā)跨系統(tǒng)客戶信息共享平臺(tái)，郵政網(wǎng)點(diǎn)錄入客戶的金融需求實(shí)時(shí)同步至永州市分行，永州市分行郵銀協(xié)同業(yè)務(wù)的重點(diǎn)信息實(shí)時(shí)提醒至郵政網(wǎng)點(diǎn)，如信貸客戶的授信額度到期日、大額還款提醒等，實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)跑路”替代“人工跑腿”。
開(kāi)展“雙向賦能”培訓(xùn)。組織郵政員工學(xué)習(xí)金融產(chǎn)品知識(shí)，郵儲(chǔ)銀行客戶經(jīng)理也下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)，了解農(nóng)村客群情況，培養(yǎng)“既懂郵政又懂金融”的復(fù)合型人才。
一代人有一代人的長(zhǎng)征。郵政代理金融轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的短期戰(zhàn)役，而是要在日新月異的市場(chǎng)變化中，順應(yīng)時(shí)代需求、堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以郵政人的堅(jiān)韌底色，做難而正確的事，探索一條兼具郵政特色與時(shí)代特征的高質(zhì)量發(fā)展之路。
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